O cofundador da startup Cluely, apoiada pelo fundo de capital de risco Andreessen Horowitz e conhecida pelo lema «Cheat on everything», provocou polémica ao admitir que enganou um jornalista sobre os números da empresa numa métrica muito usada no Vale do Silício: a receita recorrente anual, ou ARR.
O diretor executivo da Cluely, Roy Li, disse a um jornalista da TechCrunch que a ARR da empresa tinha duplicado numa semana e atingido os 7 milhões de dólares. Mais tarde, na rede social X, Li afirmou que «recebi uma chamada aleatória de uma mulher qualquer a perguntar pelos números e disse-lhe uma barbaridade», classificando aquilo como «a única afirmação francamente desonesta feita publicamente online». Acrescentou que a publicação funcionava como «desmentido oficial» e esclareceu que o valor real era de 5,2 milhões de dólares.
As manipulações da ARR são comuns nas startups de inteligência artificial, segundo investidores do Vale do Silício. Esta métrica, que pega nas vendas correntes e as projeta para 12 meses, é suficientemente flexível para deixar espaço a várias interpretações. Apesar de continuar muito popular na era da IA, tornou-se também uma das formas menos fiáveis de medir o crescimento de uma startup.
«O mundo das startups sempre foi um pouco como o Velho Oeste. Não há exigências de auditoria, não há requisitos específicos da SEC [Comissão do Mercado de Valores Mobiliários dos EUA], por isso, na prática, não existe um “polícia”, além dos investidores de capital de risco e dos compradores que fazem a devida diligência. Assim, o número pode significar o que o fundador precisar que ele signifique para fechar um negócio ou atrair financiamento», afirmou Chuck Esposito, professor da Universidade de Stanford.
Os elementos básicos do cálculo da ARR são simples: toma-se a receita mensal proveniente de contratos recorrentes e multiplica-se por 12 para obter uma projeção anual. Esta métrica não deve ser confundida com a «receita anualizada pela taxa de crescimento» - uma métrica parecida, mas ainda mais popular, com a mesma sigla, que não considera se as vendas são recorrentes.
Entre as empresas que comunicam ARR para produtos específicos ou para as vendas totais estão a Anthropic, a Glean e a Cursor - empresa que os investidores descrevem como a startup com o crescimento de receita mais rápido de sempre. Entretanto, a receita recorrente de produtos individuais da OpenAI tornou-se um indicador importante para os media.
Acompanhar a ARR não é, por si só, uma prática pouco fiável e, quando uma empresa atrai novos subscritores todos os meses, isso pode até oferecer uma imagem mais precisa da receita do que uma análise retrospetiva das vendas efetivas. Até há pouco tempo, a ARR era vista como uma referência sólida para empresas, sobretudo as que vendem serviços previsíveis a outras empresas, observou Darren Yi, investigador sénior de capital de risco no Innovation Venture Fund da NYU.
«Funcionava muito bem quando os preços das subscrições eram muito simples e até à era da IA», disse Yi.
Ainda assim, a receita recorrente dá margem suficiente para decidir como medi-la - por exemplo, que contratos incluir e em que período de tempo -, o que permite às startups manipular os números com relativa facilidade. Os indicadores podem tornar-se especialmente voláteis quando a receita oscila de semana para semana ou quando algumas subscrições recorrentes acabam por cessar.
Por exemplo, Esposito, de Stanford, salientou que muitos clientes empresariais na área da IA experimentam novas ferramentas com facilidade, mas deixam de as usar depois do período experimental. Esse rendimento pode ser registado como «recorrente», mesmo que o contrato não seja renovado.
Outra razão pela qual a ARR é hoje menos fiável é o facto de as startups cobrarem cada vez mais aos clientes consoante a forma como utilizam o produto, afastando-se de modelos de subscrição mais regulares. «Os clientes podem ter uma subscrição nominal, mas pagam sobretudo pela utilização. Isso leva a uma atribuição de receita muito instável nas fases iniciais. Não se pode simplesmente pegar numa subscrição mensal, multiplicá-la por 12 e chegar ao que representa um contrato anual, porque provavelmente não funciona assim», disse Yi.
A receita recorrente continua a ser uma métrica útil? Li, da Cluely, não acredita nisso. Numa mensagem repleta de palavrões enviada à Bloomberg, Li manifestou o seu desprezo pelos media, bem como pela ARR enquanto métrica de crescimento de startups. «O que é, afinal, ARR para uma empresa com menos de um ano?», escreveu. «Esse cálculo nem faz sentido para nós, é um número contabilístico falso, inventado por contabilistas falsos». Li acrescentou que a sua métrica variava 20% todas as semanas.
Mesmo assim, por agora, existem poucas alternativas, e procedimentos de auditoria mais sofisticados podem revelar-se demasiado pesados. «Penso que devemos ser cautelosos ao impor muitos custos de auditoria e contabilidade sobre startups pequenas, para não sufocar a inovação e a experimentação que precisam de acontecer», afirmou Esposito.
Em vez disso, Chris Sloan, copresidente do grupo de trabalho com empresas em fase de crescimento da Baker Donelson, recomenda uma transparência ampla. «É sempre melhor divulgar em excesso do que em falta», disse Sloan. Mesmo que tecnicamente não se trate de fraude com valores mobiliários, acrescentou: «Se perder a confiança de um potencial investidor, nunca a recupera».
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